Jeste li ikada pokušali pregovarati o softveru, računalnom hardveru ili konzultantskim uslugama s tehnološkom tvrtkom? Zadatak može biti zastrašujući. Nažalost, trgovačke snage većine IT tvrtki naoružane su metodama za postizanje najbolje ponude za njih, a ne nužno i najbolje ponude za vas. A da stvar bude gora, većina nas računalnih ljudi (poput mene) nikada nije bila obučena za umjetnost pregovaranja, pa može biti teško uočiti zmiju u travi. Prije nego što počnete pregovarati o tehnološkom ugovoru, znajte u što se upuštate.
Pitajte, ne pitajte
Svakodnevno dobivam barem tri poziva od pružatelja tehnoloških usluga zainteresiranih za prodaju nečega: hardvera, softvera, konzultantskih usluga itd. Obično su ti pozivi “hladni”. Moje ime je nekako dospjelo na listu telemarketinga u rukama nekog prodavača koji me zove s vedrog plavog neba, nadajući se da ono što prodaju nekako odgovara onome što mi treba. Možete provesti sate na telefonu dopuštajući nekom netehničkom čitaču scenarija, telemarketeru ili prodajnom predstavniku da vam odgrize uho s njihove najnovije i najveće stvari. Vrlo je rijetko da se ovakvi pozivi ikada pretvore u pravu poslovnu priliku.
Najpopularnije otkriće hladnog poziva je “Dobro jutro. Ovo je Joe iz softverske tvrtke XYZ. Nudimo sva rješenja koja su vam potrebna kako bismo vam pomogli smanjiti ukupne troškove vlasništva. Dopustite mi da vas pitam, jeste li odgovorni za upravljanje svojim tvrtkama bilo kakvih ulaganja?” Dobivam toliko tih poziva da im mogu odgovoriti u snu. Prije mnogo godina, bio sam uključen u neku razinu rasprave s tim ljudima, i to uvijek nije vodilo nikamo. Ako stvarno ne mislite da imaju nešto što biste možda željeli kupiti, odmah ih odrežite. I kao i svaki telemarketer, imaju skriptirani odgovor na bilo što. Ako odgovorite na gore navedeno pitanje ” Ne, nisam”. Odmah bi se odgovorilo: “Možete li me uputiti nekome u tvrtki tko je odgovoran za bilo što.” Ako podijelite ime i broj, samo prebacujete novac nekoj drugoj jadnoj duši u vašoj organizaciji. Moj omiljeni odgovor je, “Ne. Ne odgovaramo na telefonske zahtjeve.” U 9 od 10 slučajeva, oni će odustati.
Ponekad hladni pozivatelj napravi još jedan trčanje na njemu i prepričava svoj cilj ili se, kada zatvore poziv, ušulja u drugi reklamni potez. “Da, gospodine. Razumijem. Nudimo nešto stvarno sjajno za vašu tvrtku i željeli bismo vam poslati besplatno probno razdoblje potpuno besplatno. Besplatno je pokušati.” možda ćete doći u iskušenje da kažete: “Besplatno? Recite mi više.” Opet, ova vrsta odgovora jednostavno će otvoriti vrata za prodaju, a vi ćete gubiti vrijeme pokušavajući doći do riječi na rubovima. Držite se svog oružja: “Kao što sam rekao. Ne odgovaramo na telefonske zahtjeve.” Ako naprave novi štrajk, posljednji udarac će biti: “Nisam siguran da ste gluhi, ali rekao sam da ne odgovaramo na telefonske zahtjeve. Recite mi svoje ime i proslijedite me svom nadređenom.” Čut ćete ili ispriku ili ton tona. Bilo kako bilo, upravo ste izašli s popisa poziva i nikada se više nećete brinuti.
Ako ste zainteresirani za kupnju nečega, telefonirate, a ne obrnuto.
Stavite konja ispred kolica
Nikada nemojte početi tražiti tehnološka rješenja, a da ne znate što tražite. Znajte poslovni problem koji pokušavate riješiti. Ako znate da vam je potreban softverski paket koji automatizira statističku analizu, prije početka kupovine očistite detaljniji skup statističkih zahtjeva (vrste modela, veličine uzoraka itd.). Obično softverski proizvodi imaju zvona i zviždaljke, koje, iako izgledaju cool, nisu u potpunosti potrebne. Prije nego što počnete uspoređivati kupnje, odredite svoju osnovnu tehnologiju i poslovne zahtjeve. Znajući što vam stvarno treba dat će vam samopouzdanje i prednost u pregovorima.
Trgovina “Uvijek usporedba”
Bez obzira na sve, uvijek procijenite više opcija. Ako tražite softver, ne brinite i držite se prvog paketa koji izgleda dobro. I, naravno, nemojte prodavaču ostavljati dojam da ste pretjerano zainteresirani za njihovo rješavanje. Manje je vjerojatno da će se oni pomaknuti tijekom pregovora. IT tržište puno je hardverskih, softverskih i servisnih rješenja. Vjerojatno ćete imati puno mogućnosti za odabir. Budite izbirljivi!
Izradite vlastiti plan igre
Prije NKada pregovarate o dogovoru s bilo kojim pružateljem tehnologije, pažljivo isplanirajte pregovore. Uključio sam neka općenita pitanja o planiranju na koja biste trebali odgovoriti prilikom priprema za pregovore. Pitanja koja sam naveo u nastavku možda nemaju smisla vašem egoizmu, stoga ih slobodno povremeno izmijenite. Poanta je da se pripremite unaprijed. Ne želite shvatiti odgovore na ove vrste pitanja usred pregovora, jer to može dati centimetar prodavatelju. Čak bih preporučio pisanje pitanja i odgovora na komad papira za referencu.
(Cijena) Koliko mislite da biste trebali platiti za ovaj softver ili uslugu? Koja je tržišna cijena ili ulična cijena? Što ste spremni potrošiti? Koja je najviša cijena koju ste spremni platiti?
Koje ključne značajke i mogućnosti tražite? Prisilite rangiranje objekata. Kako izgleda popis prioriteta? Od funkcija koje su vam potrebne, podijelite ih u dvije kategorije: “mora imati” i “lijepo imati”.
(Razine usluge) Očekujete li bilo koju razinu performansi od hardvera, softvera ili usluge? Postoje li zahtjevi za produženje rada? Trebate li tehničku podršku 24×7? Očekujete li da će dobavljač snositi kaznu ako ne ispuni razinu vaše usluge?
(Transakcije) Što vam je najvažnije: cijena, značajke ili razina usluge? Snaga ih rangira po redoslijedu važnosti. Jeste li spremni trgovati robom između kategorija? Na primjer, jeste li spremni odustati od određene razine usluge po nižoj cijeni?
Koji dobavljači nude nešto za što mislite da može zadovoljiti vaše potrebe? Koliko dugo te tvrtke posluju? Da li već posluješ s njima? Imate li dobar poslovni odnos s njima?
(Umak) Da imate vlastite drutere, koje biste dodatke željeli da prodavatelj doda besplatno? Trebate li treninge ili dodatne pogodnosti? Želite li posebna izvješća?
Vjerojatno ćete imati više pitanja uz gore navedena pitanja. Odvojite vrijeme da ih zapišete i stvorite odgovore. Nakon što utvrdite svoj položaj, uštedjet ćete puno vremena procjenjujući svoje potencijalne dobavljače, a pregovori će biti manje bolni.
Plesati
Kada ste spremni suočiti se s dobavljačem, potrudite se voditi raspravu. Dobijte što više informacija o dobavljaču i njegovom proizvodu i usluzi prije nego što cijena uđe u raspravu. Baš kao i kada kupujete automobil, odaberite svoj automobil (ili izbor automobila) prije nego što pregovarate o cijeni. Ako otkrijete da se rasprava prerano kreće prema cijenama, vratite razgovor razumijevanju samog proizvoda ili usluge. Ako niste spremni razgovarati o cijeni, recite nešto poput: “Trenutno samo procjenjujem vaš proizvod (ili uslugu). Ako ne mislim da postoji realna mogućnost, trenutno nisam spreman pregovarati o cijeni.”
Cijene hardvera, softvera i usluga slijede vrlo različite obrasce. Cijene opreme prilično su standardne, osim ako je proizvod nov. Obično je margina na hardveru vrlo mala (1-15%). S druge strane, margina za softver je ogromna (100%+). Cijena softvera je na temelju troškova, a ne troškova za dobavljača, tako da obično možete pregovarati o značajnom smanjenju cijena softvera. Usluge se obično temelje na stopama rada i označene su na temelju potražnje za tim vještinama (15-50%).
Kada budete spremni razgovarati o cijenama, preuzmite vodstvo u plesu. Evo koraka koje trebate slijediti (sljedećim redoslijedom):
- Neka prodavatelj baci prvu rečenicu. Nikad ne budite prvi koji će ponuditi cijenu. Iako rijetko, možda ćete čuti pitanje “koliko biste bili spremni platiti za naš proizvod?” dobar odgovor bio bi: “Što je manje moguće. Koja je vaša ponuda?” ovaj odgovor čvrsto stavlja loptu na teren prodavatelja. Zapamtite da ako ste planirali, imate odgovor na ovo pitanje, ali vaš je posao dobiti cijenu daleko ispod svog maksimuma, stoga nemojte unaprijed obavijestiti dobavljača!
- Izrazite zabrinutost. Nikada se ne radujte prvoj rečenici bez obzira na sve. Ako uzmete u obzir druge alternative, možete dobiti bolju cijenu. Moja omiljena taktika je ne reći ništa i samo neverbalni izraz zabrinutosti. Obično se prodavač vraća s ili “ali siguran sam da bismo mogli izoštriti olovku”, ili “vjerojatno bismo mogli ići niže ako je ta cijena previsoka”, ili popularnom “ali spremni smo raditi s vama”. Možda će vas gurnuti i: “Čini se da vam se ovaj ne sviđa. cijena. Mislim da sam izašao iz parka. Koja bi vam cijena odgovarala?” tu ples postaje zanimljiv.
- Natjerajte prodavatelja da odbaci drugu rečenicu. To može biti teško, ali prisiljavajući prodavatelja da odbaci više cijena, u budućnosti spuštate pregovaračku gornju granicu. Ako u koraku 2 dobavljač kaže: “Vjerojatno bismo mogli pasti ako je ta cijena previsoka”, odmah odgovorite s “Ho”Možete li pasti?” ili “Mislim da mi za početak niste dali najbolju cijenu. Koja je vaša najbolja cijena?” Držite se onoga što dobavljač kaže i nastavite postavljati pitanja. Ostanite na ovom koraku što je duže moguće i pokušajte zadržati dobavljača na mjestu kako bi i dalje pružali najbolje cijene.
- Protuponudu. Ponudite drugačiju cijenu od one na stolu. Budite razumni. Ako ste napravili domaću zadaću i provjerili trenutnu cijenu proizvoda ili usluge, znate koji je asortiman. Ako odbacite cijenu za koju znate da je smiješna, izgledat će kao da ne znate što radite. Međutim, ako naiđete na cijenu koja pokazuje da ste napravili domaću zadaću, dobavljač će znati da ste ozbiljni. Opravdajte svoju protuponudu. Na primjer, moglo bi se reći da ste napravili neku analizu tržišta rekavši: “Malo sam istraživao tržište i mislim da je moja ponuda više u skladu s tržišnim cijenama.” Očito se dobavljač možda ne slaže, ali barem rezervirate svoju protucijenu cijenu.
- Trgovina. Ako ne možete izravno sletjeti na cijenu, vjerojatno će biti ustupaka i polijetanja s obje strane. Vratite se svom planu i počnite nuditi ponude. Uvijek radite obrte koji vam ne donose gotovo nikakvu vrijednost, ali ih prodavatelj može shvatiti kao vrijedne. To može biti vrlo teško, ali može isplatiti ogromne dividende. Evo savršenog primjera. Recimo da želite potpisati ugovor o usluzi kako biste eksternalizirali svoj tim za podršku (nazovite tehničku podršku). Recimo da stvarno želite da tim za podršku odgovori na vaše pozive u roku od 1 minute (već ste shvatili ovaj zahtjev u svom planu), ali prva ponuda davatelja usluga je odgovoriti na vaše pozive u roku od 30 sekundi. Pretpostavimo i da vam je cijena važnija od odgovaranja na pozive 30 sekundi brže (zapamtite – davatelj usluga to ne zna). I recimo da je ponuda na stolu 5 dolara po pozivu. Veliki prodajni prijedlog bio bi “Vaša cijena je previsoka za mene. Prepoznajem da vam treba dovoljno ljudi da odgovorite na te pozive u roku od 30 sekundi, a to je vrijedno. Bio bih spreman žrtvovati dodatnih 30 sekundi za svaki poziv ako biste mogli sniziti cijenu.” Ako dobavljač odgovori protuponudom, vratite se na četvrti i peti korak. Pokušajte zadržati protuponudu / ciklus trgovanja što je duže moguće.
- Jesti malo. Baš kad ćete vi i prodavač pregovarati o uvjetima i svi se počinju smijati i rukovati, počnite tražiti umak. Recimo da ste upravo sklopili softverski ugovor i stvarno biste željeli proći obuku. Samo, kada mislite da dobavljač misli da su pregovori na samom kraju, možete reći: “Stvarno mi je drago što smo uspjeli riješiti ovaj problem. Radujem se korištenju vašeg softvera. Još jedna stvar – možete li provesti nekoliko dana pokazujući mi kako koristiti svoj proizvod. Malo treninga može biti korisno. Jesi li dobro?” Riskirate početak pregovora, ali imate veće šanse da besplatno dobijete nekoliko dodatnih usluga.
- Idite na razgovor. Ako ste postavili maksimalnu cijenu i ne možete se dogovoriti o tome što želite, čak i s obrtima, odlazite. Budite čvrsti i stvarno budite spremni otići. Budite iskreni. “Čini se da ne idemo nigdje. Mislim da ću svoj posao odvesti negdje drugdje. Hvala vam na vašem vremenu.” Zatvaranje rasprave ponekad može prekinuti logičan zastoj. Ako dobavljač stvarno misli da će izgubiti posao, mogao bi se iznenada preseliti.
- Strpljenje je vrlina. Za pregovore treba vremena. Prije nego što počnete, saznajte koji je vaš vremenski okvir za donošenje odluke. Nikada ne djelujte na brzinu ili tjeskobno. Pristupite prodavaču kao opuštenom i samouvjerenom (ali ne i odvažnom). Poruka koju želite poslati dobavljaču je: “Imam svo vrijeme svijeta.”
- Nikad ne laži. Iako se to događa u mnogim pregovorima, laganje će naštetiti vašem ugledu i može otrovati odnose s dobavljačima. Nisam za izravno lažiranje. Budite iskreni, ali ne odustajte od ruke.
Slijedite ove korake i zaključit ćete bolje ponude i izgraditi povjerenje u svoju sposobnost pregovaranja. Ono što sam propustio u gornjim koracima su standardna pitanja koja prodavači vole postavljati. Ostavit ću vam ova pitanja, njihov glavni motiv i ono što imate za reći. Trik je u tome da uvijek vratite loptu na sud prodavatelja kako biste poboljšali svoj položaj:
- P: Koliki je vaš proračun za ovaj projekt?
Motiv: Postavljanje minimalne cijene
Odgovor: “To je povjerljivo. Zašto bi to želio znati?”
- P: Što vam je najvažnije? Cijena ili razina usluge?”
Motiv : Davanje prioriteta vašim obrtima
Odgovor: “Oboje su mi važni. Tražim bolji paket.”
- P: Koliko brzo trebam donijeti odluku?
Motiv: Postavljanje vremenskog okvira
Odgovor: “Donijet ću odluku kad budem mogao dobiti ukupnu najbolju ponudu”
- P: Možete li donijeti brzu odluku. Moram napraviti svoju prodajnu kvotu i naš kvartal se uskoro bliži kraju. Ne mogu jamčiti da ću vam dati isti popust.”
Motiv: Primijenite pritisak
O: “Neću žuriti s odlukom zbog poslovnog kalendara vaše tvrtke. Možda ćemo morati preispitati stvari…”
Ima i drugih, ali uvijek održavajte svoju kontrolu, strpljenje i staloženost i uvijek preuzmite inicijativu u plesu pregovora!